Как поговорить с боссом о повышении зарплаты? Инструкция

Какие слова подобрать, чтобы начальник дал прибавку к жалованию, рассказывает ведущий консультант ГК "Агентство Контакт" Вероника Ноговицина.

Разговор о повышении зарплаты — тема для многих психологически очень непростая. Сотрудникам кажется, что "руководитель сам должен догадаться, сам должен понять, что мне нужно платить больше и что я уже заслуживаю другой зарплаты". А если не догадывается и не понимает, значит, либо не заслуживаю, либо нет денег, поэтому нет смысла и разговор заводить. Доходит до того, что некоторые люди начинают искать работу исключительно из-за зарплаты вместо того, чтобы понять вначале, какие есть перспективы её роста на текущем месте. И даже готовы уйти на другое место, так и не выяснив, что могли быть хорошие возможности и здесь.

Подход же руководителя здесь ровно противоположный: "если бы моему подчинённому что-то бы не нравилось, он бы мне об этом сообщил — раз молчит, значит всё устраивает". Лишний раз спросить "а устраивает ли тебя твоя зарплата, а не хочешь ли ты повышение по зарплате" совершенно непринято. Плюс есть HR, который часто говорит, что "бюджета нет, кризис, поэтому повышать зарплату без особых причин не можем".

Итого мы имеем: молчаливо ждущий подчинённый и оптимистичный руководитель, который верит, что всё в порядке. Что делать?

Шаг №1: Собрать информацию — а сколько предлагают на вашей должности в других компаниях, как давно у вас было предыдущее повышение зарплаты, были ли какие-то весомые увеличения функционала с момента последнего повышения зарплаты либо серьёзные для компании достижения с вашей стороны. Если последнее повышение было менее 10 месяцев назад, вы получаете больше, чем в среднем по рынку, и ваш функционал никак не поменялся, а особых достижений не было, но было много ошибок, то, возможно, стоит отложить этот разговор и вернуться к нему позже, когда аргументы появятся.

Шаг №2: Подготовиться к этому разговору: подготовить максимально важные аргументы из списка выше — что повышения по зарплате не было столько-то лет, что функционал за это время вырос вот так, а достижения вот такие, и вам регулярно звонят хедхантеры с зарплатой на столько-то и столько-то выше в среднем.

Шаг №3: Выбрать удобное для руководителя время (за время работы с ним вы, скорее всего, знаете, любит ли он больше разговоры по душам утром или вечером, в пятницу или понедельник) и заранее (за день-два) попросить аудиенцию.

Шаг №4: Начать разговор с вопросов, какой фидбэк у него есть на вашу кандидатуру, доволен ли он вашей работой, видит ли возможности развития для вас внутри компании, чтобы он сам озвучил, что вы достаточно важный для компании человек.

Шаг №5: Затем дать понять, что и вы лояльны компании, обрисовать, что вам нравится в нём как в руководителе и что вы цените в компании. Затем сказать, что тем не менее к вам поступают альтернативные предложения от хедхантеров и конкурентов. И затем уже перейти к разговору о зарплате в контексте того, что "мне предлагают такие-то цифры, последнее повышение зарплаты у меня было тогда-то и уже … года я получаю вот столько, хотя за это время мой функционал и обязанности выросли так-то и достижения были такие-то". И закончить этот монолог формулировкой "что я могу сделать, чтобы получать больше, и когда это повышение по зарплате можно ожидать"? С большой вероятностью руководитель не даст вам сразу обратную связь, а возьмёт паузу подумать, обсудить с HR и руководством и вернётся с новостями позже.

Нужно быть готовым к тому, что повышение зарплаты может не произойти или может произойти не сразу, но в любом случае в течение 2 недель, если руководитель не вернётся с новостями сам, необходимо уточнить у него, какой статус по вашему вопросу. Если в течение месяца никаких новостей не будет, то с большой вероятностью на текущем месте ожидать повышения по зарплате не стоит. В остальных случаях в течение 2 недель руководитель вернётся к вам с информацией, что повышение зарплаты может быть не ранее … месяцев и для этого вам нужно сделать это и это. Важно на этом этапе постараться добиться максимальной конкретики — каких именно оцифрованных результатов и к каким срокам нужно добиться и на какое повышение зарплаты примерно можно рассчитывать и продублировать договорённости в письме. И в указанные сроки вернуться к этому разговору.

И важно понять: вы не попрошайничаете о том, на что не имеете право, — вы спрашиваете о том, что позволит вам более эффективно и качественно трудиться на благо этой компании.

Почему боссы унижают подчинённых?

Большинство людей хоть раз за свою карьеру оказывались в ситуации, когда вынуждены были терпеть оскорбления от своего начальника (или не стали этого терпеть). Что же является причиной вызывающего поведения людей, занимающих высокие посты?

Так, одно из исследований на тему природы агрессии руководителей показало, что возможная причина — неуверенность в своих профессиональных навыках. К такому выводу пришли калифорнийские учёные Натанаэль Фаст и Серена Чен, которые провели опрос, где респонденты должны были оценить себя с профессиональной точки зрения и указать, насколько они агрессивны на работе. Оказалось, что проявляющие агрессию люди на высоких должностях сомневаются в своих профессиональных навыках, при этом те, кто уверен в своей компетентности, оценили своё поведение как "спокойное".

Проблемы родом из детства

Начальники, унижающие подчинённых, — это очень распространённое явление. С точки зрения психологов, человек, который унижает, испытывает глубокий внутренний психологический дискомфорт.

— Возможная причина — это сложности, которые были в детстве или в подростковом возрасте. Человек, возможно, был не самым лучшим учеником, или его дразнили и травили в школе, обижали во дворе, и душевная травма до сих пор не излечена. И эти глубоко из детства идущие травмы приводят к тому, что их обладатели, получив доступ к власти, начинают травить подчинённых, — говорит Наталья Сторожева, гендиректор центра "Перспектива", преподаватель "Русской школы управления".

Что такое унижение? По словам Ольги Объедковой-Муравич, адвоката, позитивного психолога, это возникновение стыда, переживаний у человека, который уязвлён, оскорблён. Есть в уголовном праве такое понятие, как виктимность — потерпевший сам привлекает преступника, потому что у него глубоко внутри сидит "жертва". Но часто бывает так, что отношения в паре "преступник — жертва" меняются, и тот, кто страдал, начинает сам унижать. Так бывает и в коллективах.

— Это закладывается в детстве, до трёх лет, когда родители сами "включают" программу стыда, запрещая детям изучать себя, изучать окружающий мир, чрезмерно контролируя. В какой-то момент стыд становится нестерпимым, и ребёнок начинает совершать запретные действия для разрядки. И у ребёнка появляется желание, чтобы его поймали, наказали, и он уже заранее себя жалеет, — говорит Ольга Объедкова-Муравич.

Несчастливый в семье — тиран на работе

Другая распространённая причина — это трудности семейные, личные. Когда ты чувствуешь свою несостоятельность в личной жизни, ты срываешься на подчинённых.

— У нас проводила собеседование женщина лет 50, финансовый директор. Она интервьюировала кандидатов на позицию финансового аналитика. Так, она спокойно беседовала с первыми двумя кандидатками и вдруг на третью набросилась без видимого повода. Стала задавать сложные вопросы, придираться, передёргивать. И когда за девушкой закрылась дверь, на мой немой вопрос, выраженный во взгляде, директор ответила: "Ничего не могу с собой поделать. Знаю, что неправа, но она так похожа на мою невестку!" Это проявление внутренней накопившейся агрессии, — говорит Наталья Сторожева.

Несостоятельность

Когда человек с большим трудом строил карьеру, испытывал много унижений, трудностей, много выпил яду, поднимаясь по карьерной лестнице, то, заняв значимую ступень, он начинает отыгрываться на подчинённых.

— Один руководитель отдела продаж рассказывал нам, как он хочет набрать хорошую команду менеджеров. Но когда мы начали смотреть людей, он разносил в пух и прах одного за другим. Я его спрашиваю: "Скажите, а вы понимаете, что таким подходом вы не сформируете отдел продаж?" И ответом было: "А вы знаете, сколько ко мне придирались, пока я не стал руководителем? Сколько мне недоплачивали? И вы думаете, что я позволю кому-то подняться по этой лестнице легко?" И получается, что бизнесовые задачи перекрываются психологическими травмами, — рассказывает Наталья Сторожева.

Другую историю Сторожева рассказывает о пиар-менеджере, которая ушла с работы из-за того, что начальница её затравила. Чтоб бы ни писала пиарщица — все тексты не устраивали руководительницу, она хотела, чтобы было только так, как видит она, и буквально заставляла писать под диктовку.

— Предложение "Может, вы тогда сами напишете или за вами секретарь запишет, и разместим это на сайте?" вызывало агрессию. Когда мы стали глубже разбираться, выяснилось, что директриса в прошлом имела журналистское образование, но у неё не сложилась журналистская карьера. И хотя сейчас у неё пост коммерческого директора, её неудавшееся прошлое, непризнание как журналиста, не давало ей возможности относиться к работе пиар-менеджера объективно, нейтрально.

Страдание только по желанию

Унизить того, кто этого не позволяет, невозможно: от него это унижение срикошетит.

— Уязвлённые люди становятся руководителями зачем? Чтобы из позиции жертвы перейти в позицию тирана — причинить боль другим, видеть, как они мучаются. Он, может, и не помнит, как его унижала мама в детстве, но у него осталась детская незащищённость, которую он пытается вытравить из себя. И если в коллективе появляются люди, которые могут дать отпор тирану, то они собирают всю силу духа и уничтожают агрессора. Унижающий всегда слаб, и, унижая, он проявляет свою слабость, демонстрируя, что не справляется с ситуацией, — продолжает Ольга Объедкова-Муравич.

Вообще, многие руководители просто не хотят разбираться в психологии, в мотивации, в вопросах управления. Им проще стать диктатором, который жёстко ставит условия, унижает и оскорбляет, и это будет приносить свои плоды.

— При этом вне работы такие боссы часто даже не употребляют матерные выражения. Просто у них такой стиль управления. Например, в Сибири есть большая компания по производству газированных напитков. Миллиарды рублей оборота. На директора посмотришь — ну полный самодур. Орёт, строит, унижает. Но при этом он поднял завод с нуля за несколько лет. И тут вопрос не в том, хорошо или плохо, а в том, что это даёт определённые результаты, — приводит пример Александр Белановский, бизнес-консультант.

Грубые выражения как инструмент управления

Многие не понимают приличных слов, считает Александр Белановский.

— Я знаю человека, который с нуля построил бизнес по продаже театральных билетов, за два года он открыл уже семь филиалов. У него жёсткий стиль ведения бизнеса. И связано это не с психологическими травмами, а с тем, что у него большая сеть агентов, много людей, работающих на телефонах, соответственно, персонал часто сменяется, и каждого новичка надо обучать. Все его собрания и планёрки проходят на повышенных тонах и в некорректных выражениях, но это даёт реальный результат, его бизнес развивается, — говорит Александр Белановский, бизнес-консультант.

В продажах, особенно в крупных компаниях (в т.ч. и в западных) без нецензурной брани редко обходится, утверждает Белановский. По его словам, может, это не совсем правильно и корректно, но в данном случае донесение информации хлёсткими и ёмкими выражениями — самый простой способ.

Мазохизм на работе

Многое зависит от психологии самого руководителя. Александр Белановский различает два типа начальников — "курочка-наседка", которая со всеми посидит, поговорит, будет разбираться в каждой проблеме. А есть "американские сержанты". Они в принципе не знают, как находить общий язык с сотрудниками — вот тебе лопата, иди копай, или уволю.

— Ещё одна интересная вещь, которую можно заметить, изучив рынок тренингов: есть категория людей, которые получают высокие результаты только тогда, когда с ними некорректно обращаются. Например, на тренинги по похудению записываются десятки тысяч людей в год. И там слова "жирная корова" — самое ласковое выражение, пожалуй. Но люди, которые туда приходят, хотят, чтобы их били, пинали, унижали, и только тогда они могут давать результат. И в работе так же: есть люди, которые хотят, чтобы ими управляли через унижение, хотят подчиняться. И их много, не один процент. И они воспринимают грубость нормально, а у "курочек-наседок" они просто ничего не делают, не дают никакого результата. Главное, не забывать, что грубость может иметь место, когда обе стороны это устраивает. А если подчинённый недоволен таким типом управления — что же тут поделать, остаётся только увольняться, ну, ещё можно в суд подать, — подытожил Белановский.